مقالات
بازاریابی عصبی
بازاریابی عصبی – ارکی وب
بازاریابی عصبی چیست ؟در این مقاله با ارکی وب همراه باشید تا بیشتر با بازاریابی عصبی اشنا شوید .
بازاریابی عصبی در واقع یک روش نوین بازاریابی است که ترکیب دو علم بازاریابی و عصب شناسی است . این علم در سال های اخیر بیشتر از قبل مورد توجه مدیران ، بازاریابان و صاحبان سایت است . این واژه برای اولین بار در سال 2002 مطرح شد اما با استقبال بسیار زیادی روبه رو نشد تا این که در سال های اخیر موضوع بسیاری از همایش ها و مقالات شده است .
اگر بازاریابی را علم و هنر انتخاب بازارهای هدف ، سود اور و نیز جذب و حفظ و افزایش مشتریان تعریف کنیم بازاریابی عصبی درک عملکرد مغز بدون ورود به جزییات پیچیده ان است تا از ان در عملیات بازاریابی استفاده کنیم .
به زبان ساده تر بازاریابی عصبی عملیاتی است که باعث میشود مشتریان ما ساده تر و سریع تر تصمیم خرید خود را بگیرند .تهییه شده در استودیو ارکی وب
قصه از کجا شروع شد ؟
مدیران و بازاریابان همواره به دنبال راهکارهایی برای شناخت بهتر سلیقه های مشتریان خود بودند و سعی میکردند تا از روش های کلاسیک به رفتار و روند تصمیم های خرید انان پی ببرند . روش هایی مثل نظر سنجی ، برگزاری جلسات گروهی و برگه نظر سنجی .مسئله اصلی از انجا شروع شد کد واحد تحقیقات بازار بسیاری از شرکت های بزرگ از مخاطبان و مشتریان خود با روش های کلاسیک سعی در جمع اوری اطلاعات داشتند غافل از اینکه :
1.گفته ها و صحبت های خریداران با خرید آن ها تناقض داشت.
در نظرسنجی که از مشتریان یک کافه در مورد قهوه انجام شد تمام مشتریان علاقه مندی خود را نسبت به قهوه تلخ در بدو ورود اعلام کردند . بعد از گذشت زمان و بررسی های دقیق تر متخصصان متوجه شدند که تمام کسانی که در نظر سنجی اعلام کرده بودند قهوه تلخ دوست دارند به قهوه خود در همان کافه چند قاشق شکر اضافه کردند .
2.خریداران دلیل خریدشان را نمیدانستند !
قبل از بازاریابی عصبی همه فکر میکردند که تصمیم های خرید روندی منطقی است و خریداران بعد از تحلیل دقیق محصول و مقایسه آن اقدام به خرید میکنند . اما در ادامه متوجه خواهیم شد که تصمیم های خرید در دنیای بازاریابی عصبی بسیار متفاوت تر از ایده های بازاریابی کلاسیک است .
3.خریداران نمیدانستند دقیقا چه میخواهند !
اگر شما در صنعت پارچه و پوشاک فعال باشید راحت ترین راهی که میتوانید مشتریان خود را از دست دهید این است که در بدو ورود از مشتریان خود بپرسید چه پوشاکی مد نظرشان است به احتمال زیاد خریداران را از دست خواهید داد .اغلب خریداران لباس و پوشاک در هنگام ورود هیچ ایده ای نسبت به لباسی که میخواهند ندارند و صرفا با دیدن یک گزینه مناسب در کسری از ثانیه تصمیم خرید را میگیرند .
به همین دلیل با استفاده از روش های کلاسیک امکان مطالعه بازار وجود نداشت و باید مدیران ، بازاریابان ، متخصصان مارکتینگ خود دست به کار میشدند و به جای پرسش از مشتریان خود شروع به بررسی و مطالعه رفتار خرید و عملیات تصمیم خرید مشتریان خود میشدند .تهییه شده در استودیو ارکی وب
مغز انسان
مشکلاتی که در بالا مطرح شد باعث شد تا دانشمندان با ورود به دنیای مغز انسان راه حلی علمی بیابند و ببینند در مغز چه میگذرد . دستگاه های نظیر FMRI و EEG کمک کردنند تا دانشمندان به عملکرد مغز انسان در شرایط مختلف پی ببرند و از رازهای تصمیم گیری مغز در شرایط متفاوت پرده بردارند .
در یک ازمایش مغز خریدار در هنگام پرداخت پول اسکن شد و با اسکن مغز انسان در شرایط دیگر مقایسه شد ، در نتیجه ای متحیر کنند دانشمندان متوجه شدند که اسکن مغز در حال پرداخت پول بسیار شبیه به اسکن مغز در شرایطی است که بدن در حال تحمل درد است و سوزنی را به انگشت شخص وارد میکنند !!!
3 بخش راز آلود مغز
- مغز جدید
مغز جدید انجام کار های تحلیلی و پیچیده را بر عهده دارد . تصمیم گیرهای منطقی ، یادگیری و کارهای ارادی ما با فرماندهی و مدیریت این بخش مغز انجام میشود که مغز جدید تحت تاثیر دو مغز دیگر است .
- مغز میانی
مغز میانی مرکز احساست ماست و وظیفه مدیریت احساسات را بر عهده دارد همچنین احساسات مختلف در این بخش از مغز تولید میشوند
- مغز قدیم
این بخش از مغز عهده دار فعالیت های ناخداگاه و حفظ بقای ماست . پروردگار این بخش از مغز را به صورتی طراحی کرده است تا دستورهایی با اولویت بسیار بالا صادر کند به عنوان مثال زمانی که در حال تحمل درد هستیم دستور بیهوشی را صادر میکند . مغز قدیم نیز در تعامل بسیار بالایی مغز میانی است از همین رو بسیاری از تصمیم های خرید احساسی است و قبل از ورود به مغز جدید توسط دو مغز دیگر تحلیل میشوند .
در بازاریابی عصبی به این نتیجه رسیده شده که تصمیم های خرید فرایند زیر را طی میکند:
ورود اطلاعات / تحلیل توسط مغز قدیم /اجازه عبور از مغز قدیم و ورود به مغز جدید / تحلیل توسط مغز جدید
تا این قسمت با درک صحیح عملکرد مغز به این نتیجه رسیدیم که پردازش و گرفتن تصمیم خرید توسط مغز قدیم اتفاق می افتد .
- مغز قدیم با احساسات انسانی بسیار سر و کار دارد .
- مغز قدیم با تصاویر بسیار زیاد ارتباط برقرار میکند.
- معیار مغز قدیم درد کمتر و لذت بیشتر است .
- مغز قدیم تضاد را بهتر درک میکند
- فقط موارد ملموس درک میشود .
- مغز قدیم به شدت تحت تاثیر اغاز و پایان است .
در ادامه چندین ایده بر مبنای اصول بازاریابی عصبی ارایه میکنم :
- ارائه گزینه های مناسب
- گزینه ها هر چه کمتر باشد بهتر است .
- توجه با اقتصاد رفتاری در ارائه گزینه ها (3 گزینه داشته باشید ) A , A+ ,B
- درخواست هایی داشته باشید که رد نشدنی و کوچک هستند .
- نقاط درد خرید را کاهش دهید
- تمام هزینه ها را یکجا محاسبه کنید و قیمت نهایی را در سایت ارائه کنید (حذف هزینه های پست ، بسته بندی و …)
- قیمت گذاری دقیق و توجیه بصری قیمت
- حذف تخفیف های بی مورد در کسب و کار
- (اجتناب از قیمت های مثل : 50000 تومان ) صحیح : 50 هزار تومان
- نوشتن قیمت ها به تومان نه ریال !
در پایان امیدورام این مقاله به شما کمک کند تا هر روز پر قدرت تر از روز قبل به توسعه کسب و کار خود بیندیشد و در مسیر درست بازاریابی کسب و کارتان موفق شوید .تهییه شده در استودیو ارکی وب